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逃离价格战:从一样的商品中寻找差异化卖点

时间:2019-07-11 15:47来源:淘宝代运营 作者:淘宝代运营 点击:

双十一过后,有一篇卖家的帖子在网上火了,这篇帖子详细的分析了双十一当天的各项成本支出,计算过后,发现自己亏了不少钱。其实这不是个案,随着越来越多的人加入到电商大军,竞争变得越发激烈是必然的事情。好像看起来,这时候的价格战就是无法避免了。

但真的是这样么?我觉得是因为你没有找到致胜的根本:差异化!有人说了,我卖的是标准化的产品,是的商品,有什么差异化,大家的东西是一样的。问题是:谁告诉你差异化就一定要从产品本身去寻找了呢?

差异化是可以通过打散关键词“划”出来的

啥意思呢?首先大家要注意一个问题,马云曾经说过,阿里巴巴的目标是:让天没有难做的生意。你说这句话假大空也好、打鸡血也好,但是阿里巴巴在这条路上确实在做着努力。其中非常明显的一个举动就是的碎片化分配,当然,个性化也是这种碎片化分配流量的一个措施。

啥叫“碎片化分配”?我们都知道,曾经经历过“爆款时代”,那时候淘宝需要英雄,所以如果有一个单品数据表现很好的话(点击率、各方面都不错),那么这个款宝贝标题中大量的关键词都会有非常好的权重。换句话来说,你可以理解为,那时候宝贝的权重就决定了关键词的权重,所以在那时候,你去经常的优化标题,就很有必要。

比如,你的宝贝权重很高了,这时候出现了一个搜索人气特别高的新词、大词,这时候你就可以用这个词去替代原来标题中搜索人气低的词,并且你替代后的词很快也有非常好的排名和权重。所以,那时候的淘宝是马太效应,强者越来越强,一个宝贝成为爆款,那么这个宝贝可能有几百个词的权重都很好。

但是后来淘宝很快就发现这样不行,这样那些小卖家就都没有机会了,就很难起来了,如果这个平台上只有有限的大卖家是有权重、有流量,然后其他的卖家都只能看热闹,这肯定是不利于平台发展的。

因此,淘宝马上做出了一个调整:流量的碎片化分配。也就是说,除非你的宝贝真的是非常符合大众消费需求的、评价非常好的大爆款,否则一般的商品就只能在某几个关键词上获得权重,而其他的关键词会给其他的宝贝。我们来看下面这个宝贝标题:

如果是以前的爆款时代,那像什么低帮鞋、帆布鞋、小白鞋、甚至女鞋等等,都会有非常好的权重(前提是这个款本身是爆款啊),但是现在就不一样了,现在可能如果你的“小白鞋”权重很高,那么你的“低帮鞋”权重就要低很多,然后把“低帮鞋”的权重给别人。当然,我这里只是举例子,只是来说明,碎片化趋势下的一个表现。

其实大家也可以自己去搜索看,比如你搜索“低帮鞋女 百搭”和“小白鞋女 百搭”和“帆布鞋女百搭”,你会明显的发现,展示的搜索结果是不一样的。虽然可能有很多的鞋都同时可以具备这三个关键词,但是在淘宝的搜索引擎看来,这是三个完全不同的竞争市场。

那么,这时候,对你来说,在正式之前,一个很重要的工作就是去找准自己进入的市场。我们还是举个例子来说,大家还是看下面这款宝贝。

我们都知道,消费者在购买商品的时候,如果是搜索行为,基本都是“产品词+属性词”,比如这个宝贝的产品词就是“羊绒衫”或者“针织衫”,然后比如:秋冬、2018新款、高领、加厚、纯色、韩版、宽松、慵懒风格等等,这些都属于属性词。

在流量碎片化分配的趋势下,这些属性词,你很难所有的词都有非常好的权重。所以,当你上新的时候,就应该选好自己准备竞争的圈子。这个东西之所以重要,是因为你的后续很多的优化行为都要围绕这个权重去进行的。

1. 标题要围绕这个属性去写作

比如你准备选择“慵懒风格”这个属性作为自己的突破口,那么标题当中不仅仅是要有“慵懒”这个词的问题。大家打开,里面有一个“市场洞察”模块,然后标准版以上有一个“搜索洞察”——搜索分析,你点击搜索分析,可以看到一个搜索框,然后你选择最近7天的数据

在搜索框里面输入你的关键词,比如你选择了慵懒风格,那你可以分别搜索“针织衫女 慵懒”和“羊绒衫女慵懒”,然后看一下相关搜索词。

这些词都是你优先放到标题中去的,因为这些词是最符合你的属性定位的了。并且如果我们仔细观察还会发现,慵懒一般都是跟“宽松”这个词结合到一起的。

2. 首图和详情页的一定要突出慵懒风格

这时候你就不能人云亦云了,首图和详情页的设计,不能看到别人怎么弄你就怎么弄,因为那样的话,对你来说是没有什么用处,甚至可能会导致上新失败的。既然,你准备竞争“慵懒风”这样的一个子市场,那么你在选择模特的时候,模特拍照的姿势,包括选择的场景,都要突出“慵懒风”这一点。甚至在详情页设计当中,“慵懒”这个场景展现,一定要到位。

其实我们可以分析一下,搜索这个词的,喜欢的是什么?阳光、下午茶、坐在户外,眯着眼,喝着茶或者咖啡,跟闺蜜、家人,或者就是随便的躺在家里,反正怎么舒服来么来,对吧。那么,你看下面的这些首图和详情页,对于你产品竞争力的提升是不是有很大帮助呢?尤其是对于竞争“慵懒风格”这个属性圈子。

看第三张首图所展示的效果!

但是遗憾的是,在看他的详情页的时候,前几屏展示的都是这款羊绒衫的细节,如果从“慵懒风”这个角度看,就不如放模特在阳光下坐着喝咖啡或者走在阳光下的效果要好。

3. 用去在自己的圈子里面竞争

啥意思呢?就是说你在开始开车的时候,不要想着要大流量,就只要精准词,然后更多的去围绕“慵懒”、“宽松”这些属性去进行。这样还可以快速的强化标签,进而获取更多的手淘首页流量和手淘搜索流量。

有人说了,不对啊,你这个方法选取的还是非标准化商品举例,那标准化商品怎么办?其实标准化商品是一样的,多标准化的商品,除非消费者搜索指向非常明确的特定商品,比如说:苹果8PLUS,否则都是可以找到不同的突破口的。关键是,你愿不愿意在开始上新之前,就去找这种突破口!

 

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