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打爆款前哨战,竞品分析助你销量过万(上)

时间:2018-11-28 14:16来源: 作者: 点击:

如果你渴望,一路畅通无阻的,打造属于自己的独家爆款,那么接下来的内容,将是你不容错过的“礼物”

或许你和我一样,在过去的3年,操盘出了不少月销过万的爆款,但“失手”的次数也不少,那时,令我苦恼的是:为什么,运用的整体的打爆款套路差不多(不同类目多少有些差异),但是

有的产品如愿送到了关键词销量排序首屏,有的却不幸“半路夭折”,这个问题困扰了我很久,以至于很长一段时间,由于这种“不确定性”令我焦虑,直到一次偶然的机会

我和一位朋友去远郊登山,回到市里快晚上了,因为中午只是凑合吃了点包里的“干粮”,所以晚上我们一致决定要好好搓一顿,市里的餐厅很多,我们就沿街边走边选,这时......

有只挂在餐厅门口的黑色鹩哥,闯入我的视野(放心,不会让你顺手牵羊的),我俩一看,好家伙,还真有点意思啊,于是乎便走过去瞧瞧,刚离近了,这货就冲我俩来了一句“老板请进”,老实说,那时真有一瞬间心花怒放的感觉(不知道会不会说“Hello美女”之类的),由于看那家餐厅人气也还不错,便也没在继续找下去,后来我回去一琢磨,发现

对啊,差异化突破!这和打爆款遇到的瓶颈一样,如果你的一款产品毫无爆款潜质(又或者你连基本操盘手段还没掌握),那么你很难在数十万的产品中脱颖而出,但话说回来

即使你的产品确实够硬,也有一定销量人气基础,但现在淘宝同质化竞争太严重,如果你没有一些差异化的突破点(可以是产品本身、服务、内容呈现等),那么......

又如何PK掉其他爆款竞品,或者卖出更高一些的价格呢?(当然你要说:诶,咱玩9.9包邮呗,那.....我无言以对),接下来,我将陪你一起探究如何通过竞品分析,找到差异化的突破点:

 

首先以产品的价位区间、款型、品牌实力这3个维度,快速初筛出你的潜在竞品(较高销量的几款),接下来通过7个策略,对潜在竞品进行透视分析,目的是为了锁定对手,并寻找差异化突破口......

1丶 产品属性对比

当我们进入我们初筛的竞品产品详情页,我们看到很多信息,这个时候我们需要一一采集。这里我们打开一个电子表格excel,然后把产品参数一列列的复制粘贴过去,用于竞品属性对比,市面上也有软件实现产品对比功能(网上搜一下很多,找个你用着顺手的就好)在这里我主要是解释下方法思路......

上面我们可以看出产品属性上的差异,我们也可以通过这个步骤,进一步确认,这个产品是不是我们的竞争对手。比如上面这个产品,通过属性对比,发现产品属性与你高度吻合,那么可以确定它是你的对标竞品

2丶 产品Sku对比

在评价页,可以进行抽样调查,比如说,都抽查10页,还是几页。并把他们sku的描统计下来。空了慢慢观察,到底有什么不同。会不会是一些小小的不同就会带给他店铺不一样的效果。

比如我们看下我们上面调查的女士T恤sku,在他们在sku的描述上,不仅使用颜色的描述,还告诉了这个款的领型及适用体重。这个非常有利于我们手机端用户下单的时候进行选择。包括确认我点选的是不是正确的。相比起来,你的SKU名称是不是还做的不够好?

我们还可以看到每个店受欢迎的色分别是什么,这样如果你要进货还是做货就都有依据了,你可以参考这些数据,上一次分享的“世成营销的电商二八原则”,这里依旧用的上。

3丶 首图视觉对比

我们将每家店的首图,首图下面的四个主图,以及,sku的图的情况采集下来。并且有对其详情页结构的评价。从上图的案例中我们可以看到,第一家没有内格的情况,第二第三家都有内里的情况,特别是第二家,还有一个所有色在一起的图放在主图位置。如果我不想看下面,这样我可以直接从这五个图就决定要不要买这个产品,以及选什么色。这五个图就够了。

此外很多类目(比如3C、家纺)在销量排序下受个性化因素较小,所以后期当你这类产品成为爆款时,某个大词下,如何与销量同样靠前的竞品主图实现差异化,就决定了你的点击率,从而决定了你的流量(我的上一篇文章有详细讲)

4丶 产品评价对比

我们再来研究一下对手的评价,有时间的可以把评价复制过来。最直接的方法,就是打开一个产品评价,直接把评价的内容看到说产品不好的地方记录下来。一般情况下,中差评必看。再看追评,再看一下好评里面有没一大段一大段的,不仅如此......

现在还有手淘问大家,也承载着部分评价的功能,更重要的是反馈了许多目标客户的核心需求、痛点,比如你看

上图这家的问大家里面就写到,类似会不会起球(面料方面疑虑),穿起来会不会显肚子(进一步分析就是修身效果疑虑).....这些情况我们就需要在自己的产品主图、详情页进行卖点挖掘呈现,从弯道赶超对手,买家所担心的疑虑我们也可想办法通过产品视频、客户见证等方式打消。

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