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合理赠品:新品“打开市场”的最快方式

时间:2018-11-28 14:16来源: 作者: 点击:

前几天,有一朋友和我聊天(纯粹是朋友之间常聊的一些购物话题),说到一个关于赠品的事情,我来还原下当时的对话哈:

朋友:

你知道嘛?我前几天在网上买了一条裙子,说实话,裙子的质量真的一般般,与价格、页面说的各方面相比都是不成正比的,但是送的赠品的小打底裤的质量真的不错,你说我是留着还是退呢?

我:

你买的裙子多少钱啊?

朋友:

300差一点点。

我:

那肯定退啊,裙子质量一般般,估计摸着也不是很舒服,你留着干嘛呢?况且你当时看上这条裙子也只是因为款式好看,对吧?

那收到了,结果不是很满意,不能因为赠品的因素就留下吧?赠品才值多少钱呢?

最后到底退没退?我就不知道了,因为没问。

但是在我们的生活中,肯定要有不少买家朋友们,在收到产品后,并不是很满意的时候,因为一些赠品的因素,最后留下了;但同样也有很多买家朋友们,因为赠品对他个人实用性不高,就给了不好的评价。

这两种买家的行为,你们觉得正确嘛?仔细的想一想,在你们经营店铺的过程中,有没有因为赠品的关系遭到一些顾客来找事的?

想好了,我们再继续往下看哈。

这两种行为,站在我个人的角度觉得都是不对的,首先我们要摆正态度:我们花钱买的是这个产品,注意力更应该关注产品本身,而不是先看卖家送什么”赠品‘’,然后再看赠品对于自己适不适合?再来判定这个产品的好坏?

看到这里我们今天分享的主题内容就出来了:“如何通过赠品打开消费者市场”?到底送不送赠品?送什么赠品?今天我们一起来分析下这个有趣的话题:

一、作为卖家,要不要送赠品?

二、如果送,送什么样的赠品合适呢?

我们先来看今天的第一个模块:要不要送赠品?

图1(图片来源于淘宝网,仅供参考)

图2(图片来源于淘宝网,仅供参考)

以上的两张图片都是买家的真实评价,送了赠品,但是收到的反馈却完全不一样。站在卖家的角度上会这样思考关于赠品的问题:产品本身价格就不高,而且还是包邮的,运费险也都是赠送的,关键是我还送了礼品给你,这下你总不会给我差评了吧?(天猫是没有差评之说的,但是为了方便,以后不管是淘宝的还是天猫的,出现了不好的评价做案例的时候,我这边统一以差评来说哈)。但事实告诉我们,你以为的终究是你以为的。

你永远不知道买家心里想的是什么,所以不要觉得你们送了买家小赠品,买家就一定会给你好评,虽然我们都懂得:“要先取之,必先予之”,但是你得知道你给予的是不是买家所需要的?是,也许你会说,这样的买家毕竟是少部分的,大部分的买家都还是比较好的,会看在你送的赠品的份上,更加认可你这家店。可是,要记住:蝴蝶效应是比较恐怖的!

图3(图片来源于淘宝网,仅供参考)

很多买家看中一款产品之后,点击进去就会去看评论,看完评论的内容之后,就会去联系客服,然后问有没有赠品啊?客服要回答没有,顾客马上就会说:“为什么别人买都有,我就没有啊”?客服再回答:之前送赠品的活动结束了(或是回答了其他原因),顾客马上会给你来一句:你们怎么说就是怎么咯,什么也没买就这样走了。这是一部分的影响,另外一个就是直接在评价里面评价说卖家骗人之类的(之前也没做任何咨询),当然肯定还有一些因为赠品造成的一些投诉,这都是有的。

所以,很多时候,站在我个人的角度或是站在店铺角度去说的话,我一般都是不建议送赠品的(除非是像双十一、双十二或是618这样的大型官方促销活动,会设置一些某某时间段,付款最高得什么赠品,或是前100名送什么赠品这样的)。值得一提的是,不管你是有赠品还是没赠品,抑或是给赠品设置了门槛要求,建议都一定要在页面写的清楚一点,避免一些没有看到信息的顾客没咨询就直接静默拍,导致后续一些售后事件的出现。

但是这些仅仅只代表我个人意见哈,不同的产品,玩法不同。如果你觉得有赠品会给你店铺带来更多的好处,那么你就送;如果你觉得有赠品,给你带来了一些压力或是负面影响,那就不送,完全是站在你们自己店铺实际利益出发的,我只是给你们简单的列了一些送赠品会带来的一些影响。

说完第一块内容,我们继续今天的第二块内容:那如果决定给买家赠送礼品,送什么样的呢?

如果在很早以前,也就是赠品刚开始流行起来的时候,你随便送个小发夹、一根红绳子手链,很多买家都是很开心的。现在你在送这些东西,大概会出现如图1所示的买家那样的评价吧,要不不送,要送就送一个实用点的,质量好点的,反正都是花钱的,为什么不一次性买一个稍微好点的呢,避免后面出现的各种问题。

图4(图片来自淘宝网,仅供参考)

如果说送的赠品,最后能和店里的产品形成关联营销,那效果更好。如图4,买牛肉干送:牛板筋、牛蹄筋、奶片。买家收到包裹后,吃了赠品,如果口感是自己喜欢的,就会回来问客服,送的赠品可以买吗?

实际商家赠送的都是卖品,只是把卖品单独拿出来一小包,等于先给顾客试吃。天下吃货毕竟多,吃的第一口的永远都是最好吃的,刚好赠品数量本身就好,所以吃了一口还惦记第二口,利用饥饿营销法则,那么还想吃的唯一方法就是:去店铺够买“赠品”。此时店铺的回购率也上去了。

当然每个类目不同,你选择赠送的东西肯定是有所区别的。就拿女装来说,裙子类型的,可以送个比较搭的蝴蝶结头饰(就是那种布的头箍),他既可以在出门的时候用,又可以在女生洗漱的时候用,而且单个成本也不是很高(成本再不高的小东西,在量特别大的时候,也是一笔不菲的支出);拿母婴类目来说,其实送小袜子真的是一个不错的选择,奈何有的买家比较挑,但对大部分的买家来说都是可以接受的,除了小袜子,口水巾什么的也都是可以送一条的。不管你的赠品是什么,希望你们都要将其算在成本里面哦。

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