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转化低一直是问题,卖点提炼—FAB法则

时间:2018-11-28 14:16来源: 作者: 点击:

很多掌柜总在头疼主图详情如何设计,点击低,转化低一直是我们店铺问题,卖点是什么,重点是什么,不会找,然后就来问我老师,应该怎么做。其实我们的产品做的卖点,应该是一些独特的而不是一些大众卖点,比如保暖裤,保暖,谁都在凸显保暖裤的暖,厚,但是真的有实际性用处吗?

独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由,我们必须通过差异化调出独立的卖点,所谓的独特的卖点实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益,也是广告的诉求点或者独特的卖点。  卖点定位能够一句话能够传达的竞争优势  提到阿芙就能想到精油,提到裂帛就能想到民族风,提到贝尔莱德就能想到挂烫机,提到小狗电器就能想到吸尘器,提到韩都衣舍就能想到韩国风,那么提到你你能想到什么呢?提到你,你的买家能想到什么呢?也就说卖点就是一句话或者几个字就能传达的竞争优势。卖点的三个特点:(1)每则活动必须想顾客提出一个独一无二卖点;(2)这个卖点必须有足够促销力,能打动顾客购买;(3)有长期传播的价值及品牌辨识度。  如何提炼卖点——FAB法则

F指属性或功效(Feature货Fact),即自己的产品有哪些特点和属性,A是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同;B是客户利益与价值(benefit),这一优点所带给顾客的利益。  所以FAB关注的是客户的“买点”。

一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应--这一摞钱只是一个属性(Feature)

另一个销售员过来说:猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。

第三个销售员过来说:猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱--这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

猫吃饱喝足了,需求也就变了--它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么第四个销售员说:猫先生,我这儿有一摞钱。猫肯定没有反应。销售员又说:这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。  按照FAB法进行详情页策划排版,可以有四种顺序:F——A——B:特点——优势——利益。A——F——B:优势——特点——利益。B——F——A:利益——特点——优势。B——A——F:利益——优势——特点。

如何提炼卖点——从产品的三种属性去提炼法则,一个完整的产品概念是立体的,包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。核心产品——产品价值  形式产品——产品的外在,如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等  延伸产品——产品的附加价值,如服务、承诺、身份、荣誉等。总之我们的卖点就是找客户想要的,找别人没有的,找我比别人强的,找客户潜意识需要的,用一切我们的优点去打动客户,用细节的排版去表述,做自己,让别人想起一个特定事物就能想起我们这就是卖点。

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